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你的穿著打扮,、言談舉止會(huì)給人留下深刻的初步印象,，同時(shí)你要盡快地讓對(duì)方感覺到你的誠(chéng)意，要讓對(duì)方感覺你是來幫他的。同時(shí),，你還需要具備兩種能力：一是洞察對(duì)方需要的能力,；二是滿足這些需要的能力，也就是給對(duì)方帶來價(jià)值,。最后,，在面對(duì)新客戶時(shí)，你還應(yīng)該能夠提供一些看得見摸得著的東西,，那就是你的客戶清單,、檢測(cè)證書等。
在建立了初步的信任之后,，就可以開始下一步的接觸和交往了,。建立關(guān)系有四個(gè)步驟，我們將它稱之為“關(guān)系的四步曲”,。
(1)創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì),。建立良好關(guān)系的第一步是要想辦法接近招標(biāo)方有關(guān)人員。不過,，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理要接近對(duì)方的高層是很困難的,，對(duì)方可能幾分鐘就把你打發(fā)了。
但我們知道：每一個(gè)企業(yè)最高層身邊都一定會(huì)形成一個(gè)小圈子,。你通過這個(gè)小圈子中的人引見、安排,，就有可能與之相識(shí),。
(2)盡快引起共鳴。相識(shí)之后,，要想與對(duì)方發(fā)展友誼,，最好的辦法莫過于形成“血緣”關(guān)系、“志緣”關(guān)系,、“業(yè)緣”關(guān)系,、“地緣”關(guān)系或者“趣緣”關(guān)系。
“血緣”和“地緣”關(guān)系不必多說,，倘若能和對(duì)方攀上親戚或老鄉(xiāng),，關(guān)系自然一下子就可以拉近好多。
“志緣”關(guān)系,，是人與人之間因共同的志向,、信仰而結(jié)成的交往關(guān)系。倘若能建立起良好的“志緣”關(guān)系,，那么便會(huì)和對(duì)方有“知己”之感,，銷售活動(dòng)的進(jìn)行就順利多了。
“業(yè)緣”關(guān)系，是由工作和事業(yè)的聯(lián)系而結(jié)成的人際關(guān)系,。
“趣緣”關(guān)系,，是由于共同的興趣而結(jié)成的交往關(guān)系。倘若能和對(duì)方的負(fù)責(zé)人建立起“趣緣”關(guān)系,，很容易拉近和對(duì)方的距離感,，從而促成成交。有這樣一個(gè)例子：
某業(yè)務(wù)經(jīng)理陪同一位客戶前往深圳參加文博會(huì),，火車?yán)飪蓚€(gè)人海闊天空地聊天,。言談中經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位老板酷愛京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱,。經(jīng)理也恰有這方面的志趣,，所以越談越投機(jī)，從京劇的歷史,、各派的唱腔到京劇的發(fā)展,，越談越開心，兩個(gè)人不時(shí)地還哼出聲來,。老板連連贊賞,，拍手稱快，并提出要做永久的朋友,。會(huì)議期間,，經(jīng)理充分利用了這一關(guān)系進(jìn)行商務(wù)談判，沒費(fèi)吹灰之力就使幾十萬(wàn)元的貨物順利成交,。
由此可見,，找到和對(duì)方關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)，并“投其所好”,，往往會(huì)達(dá)到一個(gè)非常好的效果,。
(3)持續(xù)交往溝通。再好的關(guān)系,，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)淡了,，所以必須保持一定的交往頻率和強(qiáng)度。在招標(biāo)過程中,，交往和溝通更要保持連續(xù)性,，否則就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉆了空子，而使得之前的努力付之東流,。交往溝通的具體方法有酒席宴請(qǐng),、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等,。
(4)提供實(shí)際價(jià)值,。其實(shí),，吃喝玩樂不是最重要的。關(guān)鍵是你要把對(duì)方當(dāng)成一個(gè)普通人,、一個(gè)真正的朋友去關(guān)心他,、幫助他，給他提供實(shí)際價(jià)值,，這樣才能建立彼此最牢不可破的關(guān)系,。這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，只要相關(guān)人員特別是有拍板人愿意幫助你,，你的投標(biāo)就成功了一半!
案例輕視關(guān)鍵人造成投標(biāo)失敗
案例呈現(xiàn)：
海神科技集團(tuán)公司準(zhǔn)備采購(gòu)200套SPⅡ水下通訊系統(tǒng)以供研發(fā)更先進(jìn)的水上救生設(shè)備,。這次采購(gòu)決定采取招投標(biāo)的方式進(jìn)行。供貨商江南貿(mào)易代理公司得到這個(gè)消息之后,，馬上與海神科技集團(tuán)進(jìn)行洽談,，他們首先找到的部門就是采購(gòu)部。
采購(gòu)部長(zhǎng)劉一天是部門負(fù)責(zé)人,，他手下的副部長(zhǎng)李浩然是一個(gè)未滿30歲的年輕人,，博士學(xué)位，極具專業(yè)背景,，深得集團(tuán)副總的賞識(shí),。對(duì)于這個(gè)副部長(zhǎng)，劉一天雖然佩服其學(xué)識(shí),，但是鑒于他年輕資歷淺,，所以經(jīng)常有意無(wú)意地冷落他，這使李博士十分不快,。
在海神集團(tuán)的這個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中,，劉一天和李博士都是評(píng)標(biāo)會(huì)的成員。在投標(biāo)方中,，江南代理公司的呼聲很高，原因很簡(jiǎn)單,，該公司總經(jīng)理孫必達(dá)不僅是劉一天的同學(xué),，而且兩人還曾經(jīng)在一家企業(yè)共事過，在以前的每次合作中,，劉一天的意見都能夠起到絕對(duì)的主導(dǎo)地位,，而現(xiàn)在李博士的加盟也沒有得到江南公司多大的重視，畢竟年紀(jì)輕資歷淺,。
招投標(biāo)按照程序有條不紊地進(jìn)行,，眼看江南公司即將大功告成，這時(shí)候,，江南公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透給李博士一個(gè)重要信息：在這個(gè)項(xiàng)目中,，招標(biāo)文件上明確指出，投標(biāo)公司必須擁有三個(gè)以上的水下通訊設(shè)備高級(jí)工程師組成的售后維修小組，才有投標(biāo)資格,。而江南公司報(bào)上來的三名高級(jí)工程師中,，其實(shí)有一名在兩個(gè)月前已經(jīng)跳槽到其他公司。
在評(píng)標(biāo)會(huì)上,，李博士心里進(jìn)行著激烈的思想斗爭(zhēng),。對(duì)于這個(gè)事情，兩面為難,，如果說出來,，肯定得罪劉一天；如果不說,，感覺又辜負(fù)了集團(tuán)副總對(duì)自己的賞識(shí),，同時(shí)聯(lián)想起江南公司和劉一天對(duì)自己有意無(wú)意的冷漠，李博士決定直言不諱!
評(píng)標(biāo)會(huì)上,，劉一天以為又是和平常一樣的穩(wěn)操勝券,，于是走過場(chǎng)般的介紹了江南公司的資料。
剛介紹完畢,，李博士就站了起來,，當(dāng)著眾人的面說：“你對(duì)江南公司的情況了解多少?與合作伙伴關(guān)系融洽是對(duì)的，但是一定要以公司利益為重!江南公司的售后服務(wù)小組的設(shè)備高級(jí)工程師人數(shù)只有兩個(gè),，根本就不具備投標(biāo)的條件,，如果不注意這一點(diǎn)讓他們中標(biāo)，集團(tuán)的利益將會(huì)受到損害,，這個(gè)誰(shuí)負(fù)責(zé)?”
集團(tuán)副總很欣賞地望著李博士侃侃而談,，參加評(píng)標(biāo)會(huì)的其他部門人員見此情此景都明智地沉默著。劉一天被當(dāng)眾將了一軍,，雖然十分不高興,，但也毫無(wú)辦法。就這樣,，江南公司喪失了投標(biāo)的資格,，還被記上了不光彩的一筆。
案例分析：
(1)江南公司的失誤在哪里?
(2)從這個(gè)案例中你得到了什么啟發(fā)?
分析結(jié)論：
江南公司本以為憑借和自己關(guān)系好的部長(zhǎng)劉一天,，完全可以拿下這個(gè)單子,，因而不把李博士放在眼里。在這個(gè)案例中,，李博士作為技術(shù)把關(guān)者,，其重要性是不言而喻的，忽視這樣一個(gè)人是促成投標(biāo)失敗的直接原因,。這就是忽視關(guān)鍵人的惡果,。這個(gè)案例告訴我們：對(duì)于招投標(biāo)這樣的大項(xiàng)目,，是一個(gè)團(tuán)體決定項(xiàng)目，必須要一網(wǎng)打盡所有的關(guān)鍵人,，僅僅靠和某個(gè)關(guān)鍵人的特殊關(guān)系是行不通的,。
——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》